Identifica a tu cliente ideal a tus públicos de interés (stakeholders)

Actualizado: ago 26

Escrito por: Ana María Brieva Carmona

Este articulo es para empresarios, administradores y dueños de Micro, Pequeñas y Medianas empresas, especialmente aquellos de las Industrias Creativas y Culturales. Quiero que tus negocios sean un éxito. El éxito de tu empresa y tu marca dependen de tus clientes y tus públicos de interés.

Como tu marca es el principal activo intangible de una empresa, es importante definir qué es el branding o la gestión de marcas.

El branding es el arte de gestionar estratégicamente marcas(distintivo) para que estas logren unos objetivos y cumplan unas expectativas de sus clientes y públicos de interés.

En otras palabras, hacer branding es tener la capacidad de mantener a tu público comprometido y enamorado de ti. Tú quieres lograr esto porque es la única manera de fidelizar a los clientes, enamorándolos y compromtiendolos conti go todos los días. Tú quieres lograr esto porque de ellos depende el éxito de tu emprendimiento y de tu marca. De tus clientes y tus públicos de interés. Para lograrlo tienes que ser muy sincero y ético, y procurar ofrecer soluciones reales para problemas reales. Y antes de identificar el problema, debes identificar y hablar con el paciente. Te tienes que obsesionar con enamorar a tus clientes y comprometernos contigo todos los días, y te voy a decir por qué:

¿Cómo es un público comprometido y enamorado?

-Te sigue en redes sociales sin que se lo pidas

-Comparte tu contenido sin que se lo pidas

-Interactúa con tu contenido sin que se lo pidas (comentario, me gusta, share, save)

-Muy rápidamente después de que te conoce, TE COMPRA apenas tiene la oportunidad.

-Te agradece por tus productos servicios

-Te recomienda con sus conocidos

-Se siente feliz de ser parte de tu comunidad

-Considera valiosos tus mensajes.

Esto es todo lo que los emprendedores y empresarios queremos.

A esto nos dedicamos amigos, a enamorar y comprometer a nuestros clientes con nosotros, todos los días.

Entonces los verdaderos profesionales en gestión de marcas, antes de hablar de logos, nombres, productos o servicios, siempre pensamos en los clientes a los que les queremos vender nuestro producto y/o servicio.

Tienes que conocerlos a profundidad.

Debes identificar el estado actual de este grupo al que te quieres dirigir, porque tienes que saber con qué y con quién te vas a encontrar para estar preparado a la hora de vender tu marca.


CUALQUIER PROCESO DE VENTA DEBE:

1.Conocer el dolor del cliente.

2.Tener clara una solución para ese dolor.

3.Entender tu estrategia de venta para llevar esa solución a tu cliente.

Si quieres ser un emprendedor y empresario ético que ofrece soluciones reales a problemas reales. Primero identifica el dolor del cliente, y antes de eso debes identificar al cliente ideal. Para identificarlo te toca entrevistar gente que sea tu posible cliente ideal. Describirlo, ponle un nombre y crea un avatar con ese perfil. Con un solo perfil es más que suficiente, especialmente porque este articulo es para Micro, Pequeñas y Medianas Empresas. Con un solo perfil bien segmentado y respaldado con entrevistas y datos reales, es más que suficiente. Solamente las grandes multinacionales se pueden dar el lujo de tener distintos avatares o perfiles de clientes.


Para crear el perfil del cliente ideal puedes usar: El Mapa de Empatía

Fuente: Diseñando la propuesta de valor: Cómo crear los productos y servicios que tus clientes están esperando

Libro de Alexander Osterwalder, Bernarda Greg y Yves Pigneur.

Este perfil del cliente ideal es la primera gran herramienta que vas a estar utilizando todo el tiempo para gestionar tu marca. Este perfil puede ir variando con el tiempo, es normal que el perfil que crees en el primer año de tu emprendimiento o marca, al segundo año varíe un poco, y luego de 20 años, es posible que cambie mucho.

Utiliza esta herramienta. El objetivo no es VENDER, es INVESTIGAR. Amigos, un gran mensaje publicitario le habla a un cliente IDEAL. Esta herramienta sirve para identificar a ese cliente ideal y conocerlo mejor.

Si te das cuenta la herramienta tiene unas preguntas y unos puntos ¿Que PIENSA y

SIENTE? ¿Qué VE? ¿Qué DICE y HACE? ¿Qué OYE? ESFUERZOS Y RESULTADOS

¿Cómo se utiliza esta herramienta? Lo ideal es que tu entrevistes 3,4, 10, 15, posibles clientes. Los que tu consideres necesarios. Para una Mipyme entre 5 y 10, me parece suficiente. Esto puedes hacerlo cada año, cada 6 meses, cada 5 años. Pero no puedes quedarte con el mismo perfil toda la vida. Este perfil tiene que irse adaptando a la realidad actual y las circunstancias actuales. Tienes que preparar esa entrevista, prepara las preguntas que vas a hacer.


Tienes que tomarte muy enserio esta tarea de construir un perfil de un cliente ideal y utilizarlo todo el tiempo como una herramienta de mucho valor. Porque la realidad del mercado para las Mipymes, más del 80% a los 5 años deja de existir, eso sucede por que los Administradores y dueños, lamentablemente carecen de información y herramientas como esta. Y esto es mucho más grave para las Industrias Creativas y Culturales. El sector cultural tiende a ser especialmente administrado de manera artesanal. Parece mentira pero la mayoría de los dueños y administradores de Mipymes, realmente no conocen a profundidad el perfil de su cliente ideal.


Recordemos que

El branding es el arte de gestionar estratégicamente marcas(distintivo) para que estas logren unos objetivos y cumplan unas expectativas de sus clientes y públicos de interés.

Entonces no solamente tienes que obsesionarte con enamorar y comprometer a tu cliente, sino también a todos los públicos de interés. Los públicos de interés, incluyen tus clientes, y son todos aquellos actores que pueden influir sobre tu marca positiva o negativamente.

Para identificar tus públicos de interés puedes usar: La matriz de poderes e intereses

Existe una herramienta muy valiosa, y esta es la segunda herramienta que voy a presentar en este articulo, se llama la matriz de poderes e intereses, es una herramienta de gestión de proyectos que sirve para identificar y clasificar a tus públicos de interés.


Fuente: Desconocido.

Latentes: Se deben satisfacer, involucrarse al máximo y mantenerse satisfechos. Hay que estarlos convenciendo, llamando e invitando todo el tiempo. Mucho poder, pero poco interés.

Normalmente estos son los clientes. Ellos son los que tienen más poder sobre tu marca/ proyecto/ empresa. Si tu no eres capaz de venderles tus productos o servicios, algo va mal. La falta de interés de los clientes tiene su razón en la cantidad de competidores nuevos que hay todos los días en casi todas las industrias. Una marca fuerte y bien gestionada es el primer paso para llamar la atención de tus clientes.

Promotores: Se deben mantener cercanos, que vean con buenos ojos el proyecto, pues lo pueden afectar positiva o negativamente. Informarlos. Mucho poder y mucho interés.

Piensa en organizaciones gubernamentales o educativas con las que tengas que tener contacto, bien sea por temas tributarios o de relaciona miento. Piensa en los referentes de tu industria o mercado y piénsalos como tus promotores. Escoge bien tus tutores. Busca relacionarte con las personas correctas, en el momento correcto. Prepárate y hazlo bien.

Defensores: Mantener informados, ellos impulsan el proyecto. Es importante tener retroalimentación de los procesos y trabajos. Mucho interés y poco poder.

Este es tu equipo de trabajo, si tienes. Se pueden contemplar también a los proovedores y aliados como defensores. Ellos hablan del manejo de tu empresa desde el interior y son ellos los que tienen contacto directo con tus clientes en muchos de los casos. Procura crear ambientes de trabajo respetuosos y agradables para estos defensores.

Apáticos: Se debe monitorear cambios de actitud y de percepciòn. Poco interés y poco poder.

A este grupo lo tienes que identificar, pero no te vas a gastar mucho tiempo y energía pensando en ellos. Tienes que saber que existen, pero tu no trabajas para ellos.


No subestimes el poder de estas herramientas.

Pueden parecer temas lógicos y cualquiera puede decir pero yo eso lo sé, no tengo necesidad de escribirlo. Pero tener esto en un documento organizado, te va a ahorrar dolores de cabeza y preocupaciones en el futuro.

Estamos en un tiempo de mucha incertidumbre por donde lo veamos. La educación, la información y este tipo de herramientas son tus aliados, no subestimes su poder.


Deja un comentario si te gustó el articulo o si tienes alguna duda.

Estamos a tus ordenes para lo que necesites.


Eso es todo por esta semana.

:)

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